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发布于:2015-02-13 10:42 来源:未知 发布者:商信防伪 点击:
在市场上,老百姓常有这样的感觉:一些商品正畅销时,却会在不经意间消失得无影无踪。这除了企业自身经营策略和产品本身的质量问题外,畅销商品快速衰退的另一原因就是商家窜货。
  窜货,是经销商的术语,意思就是如某产品本该由西安南郊的经销商控制的销售领域,却被该产品北郊的经销商把商品打了进去,并以比南郊经销商低的价格进行倾销,从而扰乱商品市场。
  一位在丰庆路市场从事啤酒经销的老板给记者说,一家啤酒厂在刚进西安市场时,按餐饮、歌厅、商场、超市不同类别分类,每一个类型只有一家经销商,销售效果不错,但后来厂家变了策略,只要有人给钱就让他成为经销商,结果经销这种啤酒的越来越多,原来供给饭馆的经销商也向歌厅供应这种啤酒,为尽可能拉到客户便比降价,在西安的经销商中口碑极差,最后不得不退出西安市场。
  为了防止窜货毁掉市场,很多厂家为此绞尽脑汁。一方便面经销商告诉记者,去年在华东的一次会议上,一家企业提出他们开发的一个新品种,在当地一箱的零售价是25元,如果西北地区经销商买断西北市场经销权,可以每箱30元售价出售,这种高价位让其他地区的经销商眼红,窜货不可避免。
  厂家为杜绝窜货,想出的办法是:山西、河南等地不销售,留一个800公里的隔离带,但这意味着彻底放弃山西、河南市场。
  此外,据这位经销商介绍,为防止窜货,有的厂家在方便面外包装上不同省区打上不同的编码,以便查出谁在窜货,但经销商也有对策,他们把编码扯掉或涂黑,使厂家难以查到。
  还有的厂家让经销商交保证金,以便在发现窜货后便于制裁,但如果商品知名度不高,很难做到这一点,如果商品有一些知名度,厂家罚经销商的保证金,经销商则扣厂家的货款。
  据记者了解,一些国外大品牌在防止窜货这个“黑洞”上已经摸索出一套办法,很有成效。
  可口可乐【公司】在反“窜货”上,曾设置过一个专门的机构:反跨区销售部,主要职责就是对窜货进行专门的监控,以防止冲乱市场。
  百威啤酒在防止窜货上也很有成效,其做法就是一旦发现窜货的始作俑者,严厉处罚,让窜货的经销商得不偿失,从而有效地堵住了窜货“黑洞”。
  我国的企业由于品牌不过硬,目前还无法做到这一步,但据记者了解,一些南方企业已在做这方面的尝试。
 
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